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進入網路新金山~行銷案例

撰文者：數位時代發表日期：2007-05-01

 

網路創業和所有的創業一樣，需要有「熱情」做最堅實的後盾。
《Online Millionaire》這本書中提到的成功人物，或者對某事某物有異於常人的偏執，
或者將挫折的購物經驗轉化為強勁的改革動力，才奠定今日的成就……

以下這兩個故事，聽了很難不讓人羨慕。鮑伯是一個查帳員，他討厭他的工作，但是因為工作輕鬆，收入穩定，辭掉可惜，他只好寄情於唯一的嗜好：舊物蒐集。每到週末，他一早就開車到附近鄉鎮的舊貨鋪、二手店或車庫拍賣去尋寶。偶爾有朋友會請他幫忙找個杯盤什麼的，為了和還保存完好的瓷器配成對。漸漸的，他的名聲遠播，找他幫忙的人愈來愈多。然後在眾多親朋好友的勸阻聲中，他辭掉工作，成立了一間公司，把他所蒐集的瓷器、銀器、水晶器皿、以及各種市面上難找的收藏物建立了一套詳細的資料庫。
 

網路興起後，他以這套資料庫為基礎，成立了一個網站，接連又在eBay和Amazon開設分店，二○○六年他的公司營收達七千五百萬美元，其中一半來自網路。鮑伯的公司——Replacements, Ltd.，現在是全世界最大的二手／難尋器皿公司。投入電子商務才七年，純粹來自網路的累積營收就超過一億五千萬美元。他認為公司能夠從成立第一年不到十六萬美元的營業額，達到今天的規模，網路是最主要的原因。網路不只直接掖助營收，許多實體的生意也都是靠網路引介過來。
 

接下來這則故事則更是傳奇。因為工作的關係，馬修必須常常搭機旅行。他非常在意不同機型的座位空間、設備和機上提供的服務，每次飛行都做筆記。剛開始只是為了自己劃位的需要，後來乾脆把這些資料分享到網路上，提供給跟他有同樣需求的人。馬修的網站——「機位大神」（SeatGuru），提供各航空公司各種機型的各種相關資訊，不只如此，這個網站也成為商務旅客訊息的分享中心，從開站到現在三年多，已經累積了八百萬名訪客，訪客的留言／評論超過一萬篇，光靠Google AdSense廣告以及參加航空公司、旅行社、旅館等相關業者的ＡＰ聯盟計畫，每月的營收就超過一萬美元。去年他決定辭掉工作，全立投入網站的內容經營。
 

網路賺錢這兩年來一直是個熱門議題，從網路創業、開店、網路廣告，到網站引介銷售成交後可獲分紅的ＡＰ模式，成功故事層出不窮，很容易給人一種印象：網路是新的金山，只要進去一定不會空手回。再加上網路進入門檻低，又是未來的趨勢，許多人因此趨之若鶩。
 

但《Online Millionaire》（暫譯：網路百萬富翁）一書指出，網路致富成功故事，背後所投注的心血和實體創業並無不同，切忌網路創業是副業、賺錢當外快的心態，這樣很可能賠了夫人又折兵。第一塊錢或許很好賺，但要賺到一百塊，可是要玩真的，須全心投入。《Online Millionaire》裡所列出的十四個網路致富個案都是專職從事網路經營。
 

一如在實體開店，想賺錢首先要有人潮，在網路上這叫做流量。以上面提到的「機位大神」這個網站為例，每個月一萬美元的收入是這麼來的：每個月訪客瀏覽頁面總數達三百五十萬，其中會點擊一則廣告的比例約是一％，再乘以Google AdSense一個點擊約是三角美元，得出十萬○五百美元。「機位大神」是一個純粹以內容為主的網站，維持內容的品質和豐富度就是最重要的核心經營概念。
 

但如果經營模式是銷售商品，那麼在還沒有任何知名度的情況之下，到知名的拍賣網站或電子商務開店平台就可能是必要的選擇，藉其流量站穩腳步。但這個階段，撇開商品直接成本與行銷策略不論，須注意的是所寄居平台的收費模式，因為這會影響成本結構。《Online Millionaire》指出，要在網路致富，最終勢必得架設自己獨立的網站，但是也不能忽視知名電子商務網站的影響力。同時經營多個通路，是現在網路經營的關鍵策略，不只是成本考量，更是行銷策略，藉此獲取最大的流量，才有銷售的機會。
 

網路創業和所有的創業一樣，需要有「熱情」做最堅實的後盾。《Online Millionaire》中所有成功的人，不是因為對某事某物有異於常人的偏執，就是因為挫折的購物經驗轉化為強勁的改革動力，搭上網路這無遠弗屆、潛力無窮的市場，才奠定今日的成就。
 

但更重要的是，他們都還在奮鬥。網路環境多變，道路崎嶇，險阻重重，網路創業者仍須多努力！ 

《The Online Millionaire》 
作者：Amy Joyner   
出版社：John Wiley & Sons, Inc.　　出版日期：2007 年 01 月 
內容簡介：本書詳細介紹美國各大拍賣網站、電子商務網站的運作模式，包括系統技術、收費模式、市場規模、會員輪廓等，並羅列其長項與不足，例如Amazon雖有開店平台，但若經營的商品與其核心業務書籍、音樂客層屬性不相符合，成效通常不彰。閱讀此書若不是為了實際經營需求，倒也可以作為一窺美國各大電子商務網站的運作。此外，本書也有專章討論搜尋引擎行銷。 

　　这一天，是传统的农历小年，城市里洋溢着节日的喜庆气氛。和这欢快的气氛截然不同，浙江省绍兴市的贺燕萍显得特别焦急。

　　贺燕萍：“有很多定单已经下来了，每个人打电话过来要几百个，甚至几千个粽子。”

　　贺燕萍，是绍兴市六家粽子店的女掌柜。从2007年6月开张以来，她一口气开了六家店，每天销售粽子一万多个。临近春节，当地人都有吃粽子的需求，订单几乎是往常的两倍。

　　就在我们到达的第二天，贺燕萍的小糯粽也被媒体纳入绍兴小吃的拍摄，这一天，是贺燕萍最忙碌的一天。

　　贺燕萍：“然后我说话的时候，把那个粽子拿起来说，是吧。

　　记者：“对，你在这里说，不用管摄像。”

　　面对突然到来的采访，贺燕萍显得非常兴奋张扬。

　　贺燕萍：“你干嘛老拍我呀？”

　　摄像：“来，往前站一点。”

　　贺燕萍今年才22岁，这么一个小姑娘，在粽子遍地的绍兴，不仅一年时间创下6家店，而且她的粽子成了绍兴的名小吃，这是她两年前怎么也没想到的。

　　2006年6月，贺燕萍从浙江广播传媒学院毕业，因为家里贫困，交不起保证金，与好几个工作失之交臂。一次，贺燕萍在街摊边买了两个粽子，无意中听说做个粽子的摊位，只要一两百元的成本，有百分之五十的利润，又容易上手。无奈之下，既然工作这么难找，索性回家边做粽子边找工作。

　　贺燕萍：“我也有想过，万一失败了那我觉得我反正现在还年轻吗，也不是说跌倒了就爬不起来了，我觉得还是应该再怎么说的话也是应该闯一闯，试一试的。”

　　在浙江嘉兴，绍兴等地，人们喜欢糯米食品，不仅在端午节，即使日常生活中，人们的餐桌上也会出现粽子。粽子有着巨大的市场，但贺燕萍发现这些粽子在一般摊点，只能搭配出五六个品种。

　　贺燕萍：“传统的卖法，不能有选择性的来挑选粽子，但是我这边想的话，完全可以，根据自己的一些爱好，根据自己自身的特点来选择粽子。”

　　贺燕萍决定要丰富粽子的品种，她每天都去集市上搜集五六种粽子回来学习，那段时间，家里顿顿都要吃她包出来的粽子。

　　父亲 章顺良：“这肚皮好像没有胃口了。天天尝粽子的味道，总归好像不大想吃了。”

　　糯米容易饱肚子，一个人吃一个粽子就再也吃不下了。贺燕萍受到启发，传统的粽子一个有二两，她干脆把粽子做小，只有一两。三个月，贺燕萍搜集了酸甜香辣等50多个品种的

　　粽子，她用各种丝线来装扮粽子。还起名叫小糯粽。

　　贺燕萍：“高兴得不得了，我粽子做出来了，非常兴奋。”

　　粽子做出来后，贺燕萍决定要在绍兴市开一个粽子的专卖店，在当时最便宜的一个门店盘下来也要五万元。家里人是无论如何也拿不出这笔钱。

　　父亲 章顺良：“我是工资少，主要是朋友去借一些来，慢慢地一点一点借起来。”

　　对20岁的女孩来说，贺燕萍脸皮薄拉不下面子去摆摊卖粽子，想开店面又没有钱，一直在家里待着什么也不干。一天，电视上一则信息，引起了她的注意。

　　贺燕萍：“当地的媒体和风险投资企业共同举办的商务活动，是把比较好的创业项目集中起来，然后由专家评选。”

　　贺燕萍看到的是一次叫做创业绍兴的活动，是由绍兴电视台商务频道和风险投资商共同举办的，就是为有创意但是缺乏资金的人提供启动基金。

　　在父母的建议下，贺燕萍试着把自己关于小糯粽的创业方案，投向活动组委会。与市场上的粽子比，贺燕萍的小糯粽不仅小巧了很多，她还起了很多时尚花哨的名字，把加了巧克力馅料的叫做情侣粽，没有加糖的馅料叫老年粽，加入红枣的叫养生粽，加入猪蹄肉的叫宝宝粽，区别不同的消费者用不同的原料。这一项目在鼓励扶持小本创业的活动中很显特色。不久，活动组委会向贺燕萍发出了参加决赛的通知。

　　贺燕萍：“在这个时候，看到了这个比赛，像救命稻草一样，至少有1%的成功机率，我都要去抓住这根稻草的。”

　　他叫郎冬青，是绍兴电视台商务频道的编导，作为活动的参与者人之一，他见证了贺燕萍参加决赛的表现。

　　绍兴电视台商务频道 编导 郎冬青：“小姑娘比较有心计，就把自己包好的粽子拿过来了，因为我本人不是很喜欢吃粽子，那么当时觉得拿过来了也难为情，那么尝一下吧，结果一尝呢，这个粽子还挺好吃。”

　　最终，活动组委会看中了贺燕萍的粽子项目有卖点，容易打动顾客，具有投资小，见效快的特点，为她提供了50万元的无息基金，5年内还清。

　　拿到了50万元的基金，贺燕萍反而有些不安，虽说是无息，但毕竟钱还是要还，她必须节省每一分钱还要多办事。贺燕萍决定将销售粽子的地方跟操作间分开，在人流量大的鲁迅西路，只设立一个几平米的销售窗口。

　　贺燕萍：“把粽子展现给大家看，而且让大家以最快的，在最短的时间内，知道我这个小糯粽。”

　　就在贺燕萍到处找店铺的时候，刚好有一家店铺要转让，贺燕萍赶紧租了下来，这个店铺的对面就是五芳斋。

　　贺燕萍：“如果我不是开在它的对面，那可能一些爱吃粽子的人，他们一下子还找不到我这个店面，就过来。开在五芳斋对面的话，开在这家店铺的话，那可能过来吃粽子，爱吃粽子的人找这家店的话，相对来说，就方便一点。”

　　五芳斋是一个百年老店，以粽子闻名，有着固定的顾客群，贺燕萍把店面选在五芳斋的对面，是想引起人们的注意，但是对于这个关公面前耍大刀的小姑娘，人们似乎投来了另一种眼光。