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德川家康的亂世生存哲學/張永誠
無比的謀略‧無情的忍耐/柏楊
一代英雄德川家康/汪公紀
大家都愛讀德川家康/ 李令儀

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  今年初(民77),「遠流出版公司」出版了一本《帝王書》,該書由當今日本文史界的精英屋太一、白石一郎、齊藤榮等人從「謀略」的觀點,對德川家康如何取的天下作了徹底的分析。是世人想了解「德川家康」這個人,認識「日本民族」的民族性,所不可不讀的一本好書。

  而這本《商用德川家康兵法》則從「戰史」和「兵法」的角度,以家康參與的主要戰役貫穿全文,詳細分析在不同階段中,他爭天下,奪霸主所採取的戰術、謀略,及其成敗勝負的道理。在閱讀的過程中,我們不妨將德川家康一生在不同階段採取的生存之道,以之參照我們個人的榮枯順逆,或一家企業的成敗興衰,甚至一項產品的強弱起落,則不但可以獲得更多的啟示,而且可以從中體悟成功與失敗的道理。若果如此,則在戰史和兵法之外,我們必然有意想不到的領會和頓悟。

  在本書中,德川家康的一生大致被作者劃分為「弱」、「由弱轉強」和「強」三個階段。這三個不同的階段,家康是如何求生存、謀發展、圖壯大,其關鍵性的因素何在?其法則將之運用在企業的經營管理或商戰中,又具有什麼樣的意義和價值呢?茲將筆者歸納出的淺見,簡述如下:

階段1 處於弱勢

  德川本為三河小國,夾在東西的今川及織田兩大強國之間。在國際上,這種弱國的命運必然是悲慘的,即使想盡辦法去依附一個強國的保護,也得不到絕對的平等和尊重。所以,這一求生存階段所需要的是「認知力」,也就是充分的認識本身所處的地位和條件。

德川家康的簽名字跡  家康對於自己的處境知之甚深,為了突破這種困境,他所採取的策略是「生存第一」的亂世生存術,主要的原則是置之死地而後生的攻勢戰略,即使是充當盾牌或砲灰也在所不惜。他選擇依附一個強國,盡力在混戰中求表現。這是夾縫中求生存、開活路,化危機為轉機唯一的方法。

  他的這種策略,不但贏得強國的看重和尊敬,而且也藉此鍛鍊德川軍的戰力。在桶狹間、越前、川戰役中,他都充當第一線,擔任最危險的前鋒,抱必死的決心奮勇作戰,結果反而在危機的極限處找到勝利的契機。德川的地位因這幾場戰役中非凡的表現而漸漸受到肯定。

  處在弱者階段的家康,他的生存之道,簡單的說,就是無條件的承認自己實力的弱小。因此,在政治上的姿態極為低姿。然而,在戰場上他了解到退一步無死所,所以只好「有進無退,以賭命的方式脫穎而出,因此奠定了日後發展的基礎。所以,家康的「認知力」是使他能忍辱負重,否極泰來主要的原因。

  德川家康的弱者生存法則,對企業的經營來說,有許多原則都是足供參借鏡的。尤其是市場地位在同業中處在第三位以後的弱勢企業,或由於企業或商品的知名度太低,或由於市場佔有率不高,或由於行銷的資源、人才不足等等。不管任何理由,此時行銷的策略亦只宜採「生存第一」的原則,充分認知本身的實力和不利的地位,絕對不能採取和市場佔有率第一、第二位或高知名度品牌者硬碰硬的正規戰,而要採游擊戰、騷擾戰,以韌性和忍性發揮戰力。與其發動一個全國性的行銷活動,不如在地方性的市場或進可攻退可守的城鎮取得絕對的優勢。如此攻城掠地、打帶跑的戰術,雖然辛苦,但累積的戰果必大。試看家康在統一天下霸權的過程,幾乎長達六十年,其間忍受了多少因兵力、國力不如人的委屈和辛酸,即可知霸業之取得不易。

階段2 由弱轉強的階段

  如果家康在弱者階段所依賴以生存的是「認知力」,則在由弱轉強的階段,最重要的是「意志力」、「判斷力」和「組織力」。

  由於在三方原之戰中,德川曾吃過敗仗,使他深深了解到「有勇無謀」的危險。他也體會出不遵守兵法的亂仗硬挺是不足以成大事的,自己如果有志於「進出京都,號令天下」,就不需改變戰略。

  所以,在這個階段,家康所重視的是聯盟的選擇。和誰聯盟最有利?如何聯強制弱?而不再是無條件、命令式的依附強者。而在每場戰役出戰前,總會深思何者應該應戰?何者不應戰?何時該採持久戰?何時該用消耗戰?這些問題的決定,都需要睿智明確的「意志力」和「判斷力」。例如:在高天神城爭奪戰中,他就能堅定的避開挑戰的誘惑而按兵不動,藉以消耗武田勝賴的戰力。而在長篠城攻防戰中,他為了威信,即使犧牲再大,他也義無反顧的參與。這種果斷和毅力,是他能由弱轉強的關鍵。

  此外,他在諸多聯盟和戰役中,深感參謀作業與企劃幕僚的重要,而開始精心培養智囊團。像政治參謀本多正信、情報參謀服部半藏、戰略參謀內藤信成、高木清秀等人,都是在這段期間培養出來的。這些幹部使德川兵團形成一個布局沈穩,有計畫、有組織、有效率的「常山之蛇」,對他後來打敗石田三成,掃除反對勢力掌握大權有極多的貢獻。

  從德川家康由弱轉強的過程來看,他等於是中小企業要脫胎換骨,擠身於大企業的前奏。亦即市場地位第三位以後的企業準備要竄升到第二位,此種轉化蛻變的過程,是十分艱難且痛苦的工程。其間最主要的關鍵即在於經營者的「意志力」、「判斷力」和「組織力」。遠有企業的體質和結構要徹底的整頓改變,家族企業的窠臼和羈絆要加以擺脫,這種包袱,除非具有堅定的意念與決心,否則決難奏功。對企業未來的發展,長期經營得方針和策略的擬定,則需要敏銳果敢的判斷力。因此,制度的規劃、人才的網羅、財物的安全、幕僚的建立等等,都要在這個階段做好安排和準備。

階段3 強者的地位

  使德川家康真正成為強者的關鍵性戰役是小牧‧長久手之戰。這兩戰之後,他等於取得了與最大強敵豐臣秀吉分庭抗禮的機會。不過,在武田和織田軍長期的苦戰中,他已開始由「戰略」轉而注重「謀略」,也從組織戰中發現「統率力」的重要性。

  「謀略」即智慧之意,亦即不再以能戰、善戰作為解決敵我之間問題的方法,而改以兵法中最高境界的「不戰而勝」來達成自己的目標。即使非戰不可,也要讓敵人主動開戰,以求得道德和大義上的美譽,作為收服人心的張本。像關原之戰、大阪之役,都是他不得已才應戰,而且每一戰必以政治上的謀略取勝。

  至於「統率力」的強化,則是知人善任,充分運用幕僚參謀的專業才能,是組織的戰力得到充分的發揮,並藉將帥的人格、神格感召部屬的凝聚與向心,協同一致的理想的目標邁進。這是他最後能以臣屬的身份擊敗豐臣氏的最主要原因。

  經過「弱」、「由弱轉強」到「強」這三個階段的企業,等於是取得業界盟主的地位。這個階段的經營管理,亦可師法德川家康的強者兵法,致力於「謀略」的運用,以及「統率力」的強化。因為,處於強勢或第一品牌的企業,規模必然相當龐大,產品種類亦不斷增加,經營者事實上不可能事必躬親,鉅細靡遺的照顧。因此,就要懂得授權和分層負責的專業分工,充分發揮組織的功能。在商戰方面則要施展合縱連橫,遠交近攻的謀略,致力於市場的擴大;對於競爭者可用以大吃小或大小通吃的策略,或兼併、或消滅,才能鞏固第一的市場地位,維持霸主的局面於不墜。

  以上分析了德川家康三階段的兵法及其在企業管理上的應用之後,我們也不能忽略了家康成功非常重要的一項性格:「忍人之所不能忍」的功夫。此一性格不論在任何階段,都表現得令人感到他的不凡:從弱者時代充當金川義元的先鋒砲灰開始,到被織田信長利用來攻打越前,被下令殺子殺妻,向豐成秀吉稱臣等等,都發揮了他的「忍術」,由於他能「忍人之所不能忍」,無怪乎他能「成人之所不能成」。

  另外,就是他善於模仿的本領,我們也不能不有所認識。他曾埋首研究甲州軍學及武田的用人知道,也從織田處學到新的戰術戰略,以及管理財政經濟的方法。他的善於模仿,對於後來日本傳統精神及國民性有著極大的影響。

  當然,德川家康亦非毫無缺陷或永不犯錯的完人,不過,他卻有錯而不再犯,且從錯誤中汲取教訓成為智慧的天賦。像三方原之戰,他就因驕矜自滿,不尊兵法而大敗,然而,這次失敗之後,他終身再也沒有重蹈覆轍,反而因之而由弱轉強。

  在書中,我們也可以領略到日本戰國時代諸侯間的爾虞我詐、分分合合,以及各種強凌弱、眾暴寡的陰謀詭計,像「三十六計」中的苦肉計、離間計,「孫子兵法」中的重要觀念、戰略法則等等,將支用於商戰之中,都能產生一定的用途。

  因此,閱讀本書,不但可以提綱挈領的掌握日本戰國時代重要的史實和戰役,亦可了解德川家康奮鬥的過程和成功之道,並且將其重要的原則運用在企業的經營管理和商戰上。讀一本能有如此多方面的收穫。無論如何都是值得的。(本文取自《商用德川家康兵法》)

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